MODEL016 ある製造業の憂鬱｜東京進出が決まったのに、何を売るか決まらない

なぜ東京進出なのか？

愛媛県にある製造業の社長は悩んでいました。 

長年培ってきた高精度なプラスチック成形技術。品質には自信があり、既存顧客からの評価も高い。将来を見据え、東京に営業拠点を設けることも決めました。しかし、いざ準備を進めると手が止まります。

「まず市場調査をした方がいいだろうか…。」 「競合分析も必要だ。」 「ターゲット顧客を決めなければ…。」

考えるべきことは山ほどあります。社長なりに真剣に考えているのに、なかなか前へ進みません。営業戦略がないわけではありません。側から見ても、考えすぎるほど必死に考えています。 …それでも次の一手が決まらないのです。

RBTDESIGNの見立て

まず、市場調査や営業戦略の前に、社長が何に悩んでいるのかを整理しました。すると、複数のテーマが同時に語られていました。

「成形案件を増やしたい」 

「独自製品も広げたい」

 「加工案件も獲得したい」 

「東京で認知度を高めたい」

一見すると、どれも大切です。しかし、ここにLOCKがありました。売りたいものが混ざっていたのです。

受託加工を売る話と、独自製品を売る話は、似ているようでまったく異なります。受託加工であれば「どの業界を狙うか」が重要になります。独自製品であれば「誰のどんな問題を解決するか」が重要になります。

どちらも「営業戦略」という言葉で語られていましたが、そもそも比較できないものが同じテーブルに並んでいました。

そこで、まず混ざりを解きほぐしました。すると、東京進出・営業体制・商品戦略・顧客開拓という、本来は別々に扱うべき論点が一緒に議論されていたことが見えてきました。

さらに、「今すぐ決めるべきこと」と「後で決めればいいこと」が同じ粒度で並んでいたことも問題でした。

そこで、判断の軸を先に固定することを提案しました。

「東京営業所は何を売るために存在するのか」

この問いを置いた瞬間、それまで曖昧だった議論が比較可能になりました。必要なのは市場調査でも、営業戦略の強化でもありませんでした。判断するための前提条件が揃っていなかったのです。

次の一手

これが次の一手でした。

東京営業所の主力商品を1つ決める。 

成形受託なのか。加工受託なのか。独自製品なのか。まず1つに絞る。理由はシンプルです。何を売るかが決まれば、誰に売るかが決まります。誰に売るかが決まれば、市場調査も競合分析も営業戦略も、自然と決まっていくからです。

最後に

もしあなたが今、

• 新しい市場へ進出するか悩んでいる

• 新規事業を前に進めるか悩んでいる

• 営業をどう強化するか悩んでいる

このような状態であれば、次の3つから1つ選んでください。

①何を売るか決まっていない 

②誰に売るか決まっていない 

③何を優先するか決まっていない

その中で、今決めるべきことを1つだけ決めてください。 もし決められないなら、それがLOCKです。

無料診断では、どこで判断が止まっているのかを一緒に特定しています。

※LOCKとは、判断が止まっている状態のことです。

本記事は、RBTDESIGNの実際の支援事例ではありません。公開されていた事業相談をもとに、企業が特定されないよう一部情報を変更し、RBTDESIGNのUNLOCKがどのように事業の「判断の詰まり」を見立てていくのかを、具体的に理解していただくためのモデルとして構成しています。