MODEL026 ある製造業の憂鬱｜社長が営業し続けないと売上が安定しない

なぜ、営業を強くしたいのに次の一手が決まらないのか？

広島県のある製造会社は、半導体関連や医療機器向けのハーネス加工、機械装置の組み立てを手がけています。

従業員は20名弱。人の手による精密な組み立てと品質管理には自信があります。一方で、半導体業界は景気の波が大きく、受注が増える時期もあれば、大きく落ち込む時期もあります。

そこで社長は考えました。

「景気に左右されない営業の仕組みをつくらなければならない」

Webサイトを充実させる。メール営業を始める。他分野を開拓する。営業KPIを決める。社長以外でも営業できるようにする。

考えていないわけではありません。むしろ、かなり具体的です。

それでも、何から始めればいいのかが決まりません。

この企業の現状

• 半導体業界の景気変動によって受注量が大きく上下している

• 営業活動の中心を代表自身が担っている

• 代表個人の経験に依存し、営業ノウハウが組織に蓄積されていない

• 自社技術を活かせる新しい顧客・分野を探している

• Web、メール営業、KPI管理など複数の施策候補が同時に存在している

• 新規顧客開拓から受注までを再現できる「営業の型」がまだない

RBTDESIGNの見立て｜「営業戦略」という言葉の中に、違う判断が混ざっている

この会社のLOCKは、営業力不足ではありません。

まず、「誰に売るか」「何を伝えるか」「どうやって見つけるか」「誰が営業するか」が、すべて「営業戦略」として混ざっています。そこで、いったん分けます。

次に粒度を揃えます。「景気に左右されない会社にする」という大きな目的と、「メール営業をする」「Webサイトを変える」といった具体策を、そのまま比較しても決められません。

最後に軸を固定します。見るべきなのは、「どの営業施策がよさそうか」ではありません。「自社の技術が必要とされ、継続受注につながる顧客は誰か」です。

すると、Web、メール営業、営業担当者の育成といった手段を考える前に、決めることが見えてきます。

次の一手

この会社の次の一手は、営業施策を増やすことではありません。

代表がこれまで受注してきた案件を棚卸しして、「自社が勝ちやすい顧客条件」を決めることです。

業界、発注内容、ロット、品質要求、継続性、利益率などを同じ粒度で並べれば、「次に狙う顧客」が見えてきます。

顧客が決まれば、伝える価値が決まります。伝える価値が決まれば、Webやメールの役割も決まります。その後で初めて、社長以外でも動ける営業の型をつくれます。

最後に

営業が社長頼みになっているなら、まず次の3つから1つ選んでください。

• 「誰に売るか」が決まっていない。

• 「何を伝えるか」が決まっていない。

• 「誰がどう売るか」が決まっていない。

1つ選んだら、その中で次に決めることを1つだけ決めてください。

決められないなら、そこにLOCKがあります。

RBTDESIGNでは、そのLOCKを特定し、次に決めることを一緒に明確にします。

※LOCKとは、能力や知識が足りない状態ではなく、混ざり・粒度不一致・軸不在によって「判断が止まっている状態」です。UNLOCKは、その原因を取り除き、再び判断できる状態をつくるプロセスです。

本記事は、RBTDESIGNの実際の支援事例ではありません。公開されていた事業相談をもとに、企業が特定されないよう一部情報を変更し、RBTDESIGNのUNLOCKがどのように事業の「判断の詰まり」を見立てていくのかを、具体的に理解していただくためのモデルとして構成しています。