MODEL030 ある茶製造業の憂鬱｜有機栽培に自信はあるのに、県外で誰に売るか決められない

なぜ販路を広げたいのに、営業先が決まらないのか？

三重県で有機栽培のお茶を生産・販売する、ある企業があります。

地元では茶屋への卸売や小売店での販売を続け、煎茶だけでなく紅茶や番茶、地域素材を使った商品もつくってきました。

品質には自信があります。だからこそ、県外にも販路を広げたい。

候補も見えています。

自然食品店、地域外の小売店、健康志向の消費者。価格も見直したい。新商品も広げたい。将来的にはECやSNSも強化したい。

ちゃんと考えています。それでも、最初の営業先が決まりません。

これは「販路がない」のではなく、判断にLOCKがかかっている状態です。

この企業の現状

• 有機栽培による品質の高い茶商品を持っている

• 地元中心の既存販路はあるが、県外への販路拡大が進んでいない

• 自然食品店、小売店、健康志向層など複数のターゲット候補がある

• 価格見直し、新商品、EC、SNSなど検討テーマが同時に存在している

• 「誰に・何を・いくらで・どう売るか」が混在し、最初の検証先が定まっていない

• 県外営業を始めたい時期は決まっているため、今必要なのは施策追加より最初の市場を決めること

RBTDESIGNの見立て｜販路ではなく、比較できないことが問題だった

まず解除したのは「混ざり」です。

話の中には、「誰に売るか」「どこで売るか」「何を売るか」「いくらで売るか」「どう知らせるか」が同時に存在していました。

これでは、自然食品店と健康志向層とSNSを同じテーブルで比べることになります。

次に、粒度を揃えます。

今回、先に決めるべきなのは「最初にどの市場で売れるかを検証するか」です。商品開発やSNSは、その後でも遅くありません。

最後に判断軸を固定します。

有機栽培の価値が伝わりやすいか。適正価格を受け入れてもらえるか。取引までの距離が近いか。継続取引につながるか。

この条件で候補を並べると、「販路を増やす」という大きなテーマが、「最初にどこへ営業するか」という判断に変わります。

UNLOCKとは答えを教えることではありません。「混ざりを分ける」「粒度を揃える」「軸を決める」ことで、比較して決められる状態をつくることです。

次の一手

次の一手はシンプルです。

県外の自然食品店を最初の検証先に絞り、主力となる有機茶で営業を始める。

有機栽培という価値との相性がよく、価格だけではなく商品の背景まで評価してもらえる可能性があるからです。

最初から全国、EC、SNS、新商品まで広げる必要はありません。

まず一つの市場で「この商品、この価格、この伝え方なら取引になる」という証拠をつくる。その結果を見て、次の販路へ広げればいいのです。

最後に

あなたの会社でも、販路を考えるときに次の3つが混ざっていないでしょうか。

• 誰に売るか

• 何を売るか

• どう売るか

まず1つ選んでください。

そして、その中で次に決めることを1つだけ決めてください。

決められないなら、そこにLOCKがあります。

RBTDESIGNでは、そのLOCKを見つけ、次に決めることを一緒に明確にします。

※LOCKとは「判断が止まっている状態」です。UNLOCKとは、混ざりを分け、粒度を揃え、判断軸を固定することで、再び判断できる状態に戻すことを指します。

本記事は、RBTDESIGNの実際の支援事例ではありません。公開されていた事業相談をもとに、企業が特定されないよう一部情報を変更し、RBTDESIGNのUNLOCKがどのように事業の「判断の詰まり」を見立てていくのかを、具体的に理解していただくためのモデルとして構成しています。