MODEL032 ある屋根部品メーカーの憂鬱｜技術はあるのに、防水市場で「どう売るか」が決まらない

なぜ、防水市場への進出が進まないのか？

岐阜県にある屋根部品メーカーは、長年培った技術と顧客からの信頼を武器に、新たに防水シート市場への進出を考えていました。

進みたい方向は、すでに見えています。商品にも技術にも自信があります。

ところが、いざ販売を考えると話が一気に複雑になります。

防水工事会社へ直接売るのか。建材商社と組むのか。指定工事店制度をつくるのか。まず市場適合性を確かめるのか。営業組織を整えるのか。

どれも重要です。だからこそ、決められません。

業界について調べれば調べるほど情報は増えます。それでも「では、最初に何をするのか」が決まりません。

ちゃんと考えているのに進まない。

RBTDESIGNでは、この状態を「LOCKがかかっている」と捉えます。

この企業の現状

• 屋根部品分野では高いシェアと市場からの信頼を持っている

• 既存技術を活かして、防水シート市場への進出を進めている

• 防水市場特有の商流や指定工事店制度への理解が必要になっている

• 建材商社、工事会社、指定工事店など複数の販売ルートが候補になっている

• PMF検証、商流構築、営業組織改善など、検討テーマが同時に存在している

• 「市場へどう入るか」という最初の進め方を1つに決めきれていない

RBTDESIGNの見立て｜問題は商流を知らないことではない

最初に行うのは、混ざっているものを分けることです。

この会社では、「市場構造を知る」「売り方を決める」「市場適合性を検証する」「営業現場を整える」という異なる話が、一つの課題として扱われていました。

そこで、まず分けます。

次に粒度を揃えます。

たとえば、「指定工事店制度をつくる」と「市場を調査する」では、話の大きさが違います。そこで「最初に市場へ入るルート」という同じ粒度まで揃え、選択肢として並べ直します。

最後に、判断軸を固定します。

既存の強みを活かせるか。顧客の反応を早く確かめられるか。営業として再現できるか。

同じ軸で比べられるようになると、「どれも大事だった状態」から「どれを先にやるか決められる状態」へ変わります。

この会社のLOCKは、知識不足ではありません。

商流の選択肢は見えているのに、それを比べる軸が固定されていないことでした。

次の一手

次の一手はシンプルです。

「最初に検証する商流を1つ決める」こと。

いきなり完成した販売網をつくる必要はありません。

商社、工事会社、指定工事店制度などを同時に進めれば、どのルートが機能したのかも分からなくなります。

まず1つ決める。動かす。そこで得た反応から、次を判断する。

商流設計は、その後です。

最後に｜あなたの会社は、どこで止まっていますか？

今考えている課題を、次の3つから1つ選んでください。

① どこへ向かうか決まらない

② 何からやるか決まらない

③ どう進めるか決まらない

1つ選んでください。そして、そのテーマについて「次に決めること」を1つだけ決めてください。

それが決められないなら、そこにLOCKがあります。

RBTDESIGNでは、そのLOCKを分け、揃え、比べられる状態に戻すところから一緒に始めます。

※LOCKとは、判断が止まっている状態です。原因は「混ざり」「粒度不一致」「軸不在」の3つ。UNLOCKは、それらを「分ける・揃える・決める」ことで、もう一度判断できる状態をつくることです。

本記事は、RBTDESIGNの実際の支援事例ではありません。公開されていた事業相談をもとに、企業が特定されないよう一部情報を変更し、RBTDESIGNのUNLOCKがどのように事業の「判断の詰まり」を見立てていくのかを、具体的に理解していただくためのモデルとして構成しています。